从《人性的弱点》谈另类的销售方法 - 华天地
发布日期：2019-08-30 已有0人浏览
《人道的缺点》是戴尔.卡耐基的经典之作，这本书汇集了卡耐基的思维精华，从人道本质的视点动身，深刻剖析了人道中的缺点，总结了为人处世、为人处世以及家庭日子的准则和办法。譬如，怎么迅速把握维系人际关系的基本技巧、让人喜爱你的方式、赢得他人附和的办法、更好地压服他人的窍门、让家庭日子幸福快乐的规律等，告诉你在人际交往中的各种注意事项，使你可以充分认识自己，并不断改造自己，然后能有所前进，直至取得成功。戴尔.卡耐基是美国著名人际关系学大师，美国现代成人教育之父，西方现代人际关系教育的奠基人，被誉为是20世纪最巨大的心灵导师和成功学大师。
在《人道的缺点》这本书中有许多观念，这次笔者想跟咱们谈谈书中有些观念在出售范畴中的应用。虽然自己在作业后并没有从事出售范畴的作业，可是大学的那几年的韶光却做了关于出售方面的兼职。其中的一项是担任某营运商学校宽带的处理、推行和学校客户的维护。比较有意思的是当年自己也成了业务量最高的一位“学校客户司理”，当然这首要仍是得益于最初对这份兼职的喜爱。笔者以为出售是一种进程，产品活动买卖的一种进程。出售人员将一款产品轻松愉悦地卖给客户，这也是一种经营活动。跟着现在互联网技术的不断发展，作为出售人员不仅是把产品卖给客户，更需求维护好你的客户，起到维系情感的作用，把潜在的客户发展成为中远期长期客户，乃至是忠诚客户。那么作为出售人员，怎么样愉悦地把产品卖出去，结合书中的观念，笔者以为应要做到以下几点：一、“了解”鱼的需求：二、“我要喜爱你”；三、让对方有备受重视的感觉；四、议论客户的爱好地点。
首要出售人员们要了解“鱼的需求”，当然这里所说的便是要了解客户的需求。想把自己的产品卖出去，得有个前提条件，得清楚你的客户是否有这个需求。书中谈到，有一次作者的朋友艾默生和他儿子想使得一头小牛进入牛棚。而他们就犯了一般人常有的过错，只想到自己所需求的，却没有顾忌那头小牛的立场……艾默生推，他的儿子拉。而那头小牛也跟他们相同，只坚持自己的想法，所以就挺起它的腿，强硬地回绝脱离那块草地。这时周围的爱尔兰女佣看到了这种情况，她立刻想到这头小牛所要的是什么。所以她把她的拇指放进小牛的嘴里，让小牛吮吸这她的拇指，然后再温和地引它进入牛棚。
从来到这个国际开始，人们的每一个行为、每一个动身点都是基于本身，都是为人们的需求而做。许多时分，出售往往比较容易犯这样的过错，仅仅一味把这个产品强加给客户，却很少去想客户是否真的需求此产品。出售员们经常采纳的策略是“广撒网”，比方日子中经常会接到各种出售电话，咱们都有一个共同的心态，那便是真的不想接，听到电话那头是出售，立马就把电话挂了，由于许多人底子不需求这款产品。长期的“软磨硬泡”仅仅带来客户对此款产品的厌烦，因而笔者以为想要更好地提高出售成功率，要多做功课，真正了解客户是否真正需求，了解“鱼”的需求，正如庄子所说“子非鱼安知鱼之乐”？
其次“我要喜爱你”。可能咱们在看到这句话的时分，不是很明白其中的意义。正如卡耐基所说，想要他人喜爱你，你首要要喜爱他人。得到友谊的最佳办法，是必须注重施与，而不是取得，但应该是亲自赢取得来的，而不是靠一时的吸引或诈骗。所谓赢取友谊的能力，并不是勾肩搭背、攀谈、逗人文娱。而应该是一种心境、一种处世的态度或是一种愿意把自己的爱、爱好、注意力及服务精力奉献给他人的愿望。假如一个人将精力全部用在为他人服务上，就会充满难以抗拒的力量。试问在出售进程中，你怎么会回绝一个企图帮你解决问题的人。因而在出售前，更应该多对自己的客户做全面了解，了解其困难，协助他，赢得客户的信赖，这样才能更好将产品出售出去。一家出售公司在出售员培训时说：假如你一天到晚想的都是“我今日要尽力多协助一些人”，而不是“我今日要尽力多卖一些产品” 的话，就会发现挨近买主不是那么困难了，也不会被客户冷冰冰挂掉电话了，反而出售成绩会出奇得好。可以协助客户获取快乐、轻松日子的人，是最高级的出售员。
再次，要让对方有备受重视的感觉。日常日子中咱们经常会碰到交集障碍，便是由于咱们不懂得或许忘记了一个重要准则——让他人感受到自己重要。卡耐基谈到，人类行为有个极重要的规律，假如咱们遵从这个规律大约不会惹来什么费事。事实上，假如咱们恪守这个准则，便可以得到许多友谊和永恒的快乐。但假如咱们破坏了这个规律，就难免后患无穷。这个规律便是：时时让他人感到重要。所以，要感动客户的的内容，最好办法便是奇妙地表现出你诚心以为他们很重要。比方说，上星期笔者在外面吃饭，过了好久主食都没端上来。终于服务员给笔者拿了几个馒头。很明显他弄错了，由于笔者是南方人，往常午餐都是以米饭为主。这时分笔者礼貌地对她说：小姐你好，比起馒头，我更喜爱米饭，费事你了。这时分服务员自动道歉说对不起，我上错了，立刻给你换。而周围的一桌由于上错已经吵得没法解开，由于笔者的米饭被送到那桌了。让对方感觉他的重要，不要由于一件小事随意去批判指责对方。对出售人员来说，客户也是如此。想把产品卖出去，最重要的一点也要让你的客户时间知道你在关注他，他关于你来说是非常重要的。关于你从前服务的潜在客户，气候不好的时分可以自动提示问好。这些虽然看起来都是微乎其微的事情，可是却能给人留下深刻的形象，由于让人觉得你在时间关注他、关心他。笔者自己一向都是某家运营公司的忠诚粉丝，逢年过节、生日，即使他人都忘记了送祝福，可是客户司理一向不忘打电话来问寒问暖几句，而这种关心在互联网时代真的很可贵。
最终，与客户攀谈时，议论客户的爱好地点。许多时分咱们面临陌生人的时分，都会去谈到一个话题，陌生人不好沟通、没有共同话题共同语言等。是的，关于一个陌生人，由于彼此的不了解得不到信赖，的确很难沟通。而与一个陌生人打开话匣子、建立沟通之窗的最好办法便是跟他议论他最感爱好的事物。在出售作业中，咱们同样可以运用这一技巧。有家面包店担任人一向试着把面包卖给一家饭馆。虽然他每天都要打电话给饭馆的司理，也去参加该司理的交际集会，乃至还在该饭馆订了个房间住在那儿，以便谈成这笔生意。可是最终他仍是一无所获。在研讨往后，面包公司的担任人决计改动策略。他发现该饭馆的司理是一家民间旅馆安排的主席，因而见到该饭馆司理的时分，就一向在谈他的安排。在此期间他一点点没有跟饭馆司理提及面包的事，可是几天后饭馆打电话给他，让把面包样品和价目表送过去。所以，感动人心的最佳方式是议论他最感爱好的事物。由于每个人都是他爱好范畴的专家，听他讲，你不仅会取得新知，更能得到友谊，这比生硬去推销一个产品更有价值。
《人道的缺点》这本书也是讲了许多关于人际交往方面的常识，作为出售人员本身便是一向在与人打交道，因而书中以上的观念，仍是很值得咱们出售范畴的人员去学习的。
